Já ouviu falar em leads? Contatos e/ou clientes em potencial do seu negócio, os leads são fundamentais nas principais estratégias de marketing digital. Eles representam valiosas oportunidades de conversão. Talvez por isso, empresas às vezes optam por comprá-los. Será que vale a pena? Nossa resposta é categórica: NÃO! Esse artigo então pretende te convencer sobre o uso dos leads: porque NÃO comprá-los! E de quebra, apresentaremos algumas soluções para gerar cada vez mais leads (qualificados). Acompanhe.
” – Leads, prazer!”
Hora de lhe apresentar a estrela do nosso artigo: os leads! Afinal, o que são eles?
Leads são pessoas que demonstram algum interesse em comprar seu produto ou serviço. São, portanto, clientes em potencial; oportunidades de venda, as quais você já possui algum contato (e-mail, telefone).
No clássico funil de vendas, os leads se posicionam no início do funil, quando alguém descobre que tem um problema a ser resolvido pelo seu negócio.
Os leads fazem parte das principais estratégias de marketing digital: o Inbound Marketing (atração orgânica dos seus clientes) e o Marketing de Conteúdo (nutrição de leads e clientes através de conteúdo rico/de valor).
A captação dos leads leva em conta essas estratégias, e em geral, necessita de landing pages e/ou formulários para obtenção dos contatos.
Leads qualificados
É preciso entender que leads diferentes possuem diferentes graus de qualidade. Imagine motoristas de Uber ou anfitriões do AirBnb: todos dirigem e alugam suas residências, mas alguns são mais estrelados que outros, oferecem mais qualidade e ficamos mais susceptíveis a fechar negócio com eles.
Os leads funcionam de forma parecida: são qualificados os leads, por exemplo, que preencheram seus dados em um formulário, estão cientes de seus problemas e conhecem a sua solução – sendo assim mais propensos a fechar negócio.
Leads qualificados se encontram no final do funil de vendas e são altamente vantajosos e desejados pelas empresas, afinal demandam menos investimentos em nutrição, educação e publicidade.
Como conseguir leads?
Fato que seu negócio precisa de leads. De preferência, de leads qualificados. Mas como consegui-los? Eis que temos a maneira “certa” de gerá-los e um atalho revestido de compra, que deve ser evitado.
Comprando leads
Empresas online especializadas (e outras nem tanto) vendem listas de contato de clientes. O processo é simples: entra-se em contato com uma dessas empresas e solicita-se a quantidade de leads que deseja adquirir.
Em geral, essas empresas conseguem realizar uma segmentação básica (por região geográfica, perfil da empresa, área de atuação, faixa etária, sexo); a qual é disponibilizada junto de endereço de e-mail e telefone.
Pronto, como um simples passe de mágica você terá sua lista de leads!
Desvantagens em comprar leads
Digamos que a compra de leads pode funcionar num cenário único e específico: caso seu serviço ou produto seja uma solução para todo ser humano deste planeta, com alta demanda e poucos concorrentes. Não sendo o caso de estar vendendo oxigênio no espaço ou água no deserto, começam os problemas!
O maior deles: seus leads não são qualificados! Pouco assertivos, esses contatos muitas vezes não reconhecem o problema e desconhecem completamente as soluções. Isso transformará seu processo de vendas em uma batalha (longa e difícil): investimentos em nutrição, educação e publicidade precisarão ser feitos para convencer e converter!
Leve em conta também que se você conseguiu comprar estes leads, seus concorrentes também conseguirão! Eles não são exclusivos. Muitas vezes o lead comprado já foi abordado por um concorrente e o processo de vendas é convertido em uma competição por preços!
Não menos importante, outra enorme desvantagem da compra: você realmente não sabe o que está comprando! Informações precisas podem estar faltando, endereços de e-mail ou números de telefone podem estar incorretos; e em alguns casos é possível adquirir “contatos fantasmas” – pessoas que não existem, que já faleceram e até mesmo, contas-robô!
Gerando leads
Gerar leads pode a princípio parecer trabalhoso (mas convenhamos, há de se trabalhar para vender e crescer), mas é a maneira mais assertiva de prosperar! Crie landing pages e formulários de captura em troca de informações e materiais ricos: e-books, vídeos demonstrativos, cursos e treinamentos, artigos.
Entenda a geração de leads como uma troca: ofereça valor e conteúdo ao usuário em troca de seu contato! A vantagem disso é que o fato deste usuário já ter se interessado pelo seu conteúdo por si só o qualifica como um lead “quente” e/ou com potencial de se tornar um cliente no futuro.
O Marketing de Conteúdo é vantajoso não apenas para gerar leads de forma orgânica, mas também para posicionar sua empresa como referência de credibilidade em determinada área ou temática.
Vantagens em gerar leads
Se ainda restou alguma dúvida de que a geração de leads é a melhor maneira de obter contatos, acompanhe todas essas vantagens:
Leads exclusivos e qualificados
Como dissemos, os leads gerados têm ao menos certo fit com a sua área de atuação; demonstraram interesse em determinado assunto ligado ao seu negócio; podem já conhecer o problema e as soluções para este. Desta forma demandam menos investimentos para conversão e mais chances de sucesso.
Maior índice de conversão
O lead qualificado tem mais chance de conversão! Até mesmo aquele lead “frio” ou “morno”, no alto do funil de vendas: o simples fato dele ter sido gerado organicamente por preenchimento de formulário, demonstra certo interesse. E o mesmo pode ser trabalhado e nutrido ao longo do funil, aumentando cada vez mais seu potencial de conversão.
Relacionamento com clientes
Pense no funil de vendas como uma jornada de relacionamento entre empresa e leads. Inúmeros contatos (personalizados) são feitos, criando uma relação de confiança e credibilidade entre a marca e os potenciais clientes. Na compra de leads, a confiança é quebrada na relação inicial: seu lead pode te questionar por exemplo, como conseguiu o contato dele!
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IA na geração de leads
Entendeu agora porque NÃO comprar leads?
Invista em um processo de geração de leads. Pode a princípio lhe dar mais trabalho: com a criação e desenvolvimento de conteúdo, construção de formulários e nutrição de leads. Mas o longo prazo promete ser recompensador: mais qualificação e menor investimento (dinheiro e esforço) no processo de conversão.
Importante: conte com um bom CRM (Customer Relationship Management) na gestão dos seus contatos e com acesso compartilhado entre o Marketing, Comercial e Atendimento.
A Inteligência Artificial (IA) é outra poderosa aliada na geração de leads e mais especificamente, no relacionamento com os clientes.
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Que tal contar com o uso da IA para atender, converter e engajar?
